SFAの活用事例

実際にSFAを導入した企業の事例を見ていきましょう。

SFAを活用することで社内の課題をどのように解決したのか、業種や業態が違っても参考にできる部分があるかと思います。

事例1　古い体質を抜け出し、抜本的な営業改革を推進

事業内容：インフラ、産業用装置・設備の設計・製造

1912年創業。しかし、その長い歴史ゆえに、営業部門には古い体質も残っていました。やがて、「拠点の数だけ営業スタイルがある」という状態になってしまい、抜本的な業務改革の一環として「Salesforce」の導入に至ります。

最初に行ったのは業務の可視化。すると、営業担当者が1日1時間程度しか、営業活動に時間を割けていないという驚きの事実が明らかになりました。そこで、書類作成などのノンコア業務を全国で数か所に集約し、担当者がコア業務に専念できる環境を整備。拠点ごとにバラバラだった営業業務を分析し、高スキルの営業スタイルとして標準化しました。

また、過去のメンテナンス履歴を分析し、必要なタイミングで必要なサービスを提案できる体制も構築。現在では理想の体制を目指し、営業に関する多くのプロセスの標準化にあたっています。

事例2　積極的にツールを活用、集客数3倍以上、商談数は4倍以上に！

事業内容：クラウドインテグレーション、クラウドコンサルティング

不動産・建設業を手掛ける企業グループの、マーケティング部門を分離独立させた企業です。同社がまず行ったのは、それまでグループ各社で紙やExcelで管理されていた情報を「Sales Cloud」に統合することでした。これにより、業務に関わるあらゆる情報をリアルタイムで、しかも正確に把握できるようになり、スピーディーな経営判断を可能にしました。 さらに、広告をウェブ中心に切り替えて、インサイドセールス部門を設立。シナリオを練り上げ、「Sales Cloud」と「Pardot」で効果的なコンテンツ配信を続けたところ、月間1,560万円だった広告費を、3年後には800万円にまで圧縮。それでいて、ウェブ経由の集客数は3.3倍、商談数は4.4倍にも達しました。 ツールの特性を知り積極的に活用することで、多方面での最適化・効率化を実現した好例といえます。

事例3　業務の効率化・高速化で、収益構造を変革

事業内容：精密研磨フィルムの開発・製造

2005年の売上高110億円、営業利益13億円をピークに低迷を続け、2009年には売上高30億円・営業利益マイナス13億円にまで落ち込んでしまいます。その原因は、高いシェアと知名度から来る「受け身の営業」。顧客とのコンタクトが少ない上、社内での情報共有体制も貧弱なままでした。

そこで「Salesforce」を導入。まず、すべてのデータを「Salesforce」上に統合するとともに、時間ばかりかかる会議や週報・月報を撤廃しました。これで、営業業務が一気に効率化し、顧客とのコンタクト回数も増加。商談数・成約数ともに大きな伸びを見せました。

また、情報共有化を加速するため、社内コミュニケーションをメールからSNSへ移行。その結果、稟議決裁の平均日数が0.4日という、驚異的なスピードを実現。収益構造を改革し、13億円の赤字から5億円の黒字へと回復を果たしています。

事例4　在宅中でも、出社時と同じ「抜け漏れゼロ」の業務を実現

事業内容：会計・税務サービス全般

一般的に士業は属人性が強く、業務の標準化や効率化が難しいとされています。しかし、職員の能力差や経験差を放置していては、サービスの品質にばらつきが出ますし、職員の退職によるノウハウの逸失は大きな経営課題です。そこで、「Sales Cloud」の導入に踏み切りました。

導入によって起こった変化は、まず業務の進捗・工数管理が容易になったこと。自動生成されるチェックリストに沿って作業するだけで、漏れなく業務を完了できます。もうひとつの成果は、事業全体が可視化されることで、マネージャーが職員へ必要なアドバイスを与えたり、業務量を調整したりすることが可能になったことです。この変化が、職員の柔軟な働き方の実現にも役立っています。家庭や子育てと仕事の両立は、女性職員にとって難しいことですが、「Sales Cloud」によって在宅でも出社時と同クオリティの業務が可能に。効率化だけでなく、働き方の改革まで実現できました。

全社がSFAを理解し活用すれば、大きな効果を得られる

SFAは、環境を整えて導入し、その機能を活かした運用をすれば、営業部門だけでなく、企業全体に大きなプラスをもたらします。それを実現するには、経営陣から現場のメンバーに至るまで、「SFAとは何か」、「それによって何が変わり、どのような利益が生まれるのか」を十分に理解することが必要です。

そのうえで、自社にフィットした形でSFAを使いこなせば、単なる売上向上よりも大きな効果を、SFAによって得られることでしょう。

(＊本記事はセールスフォースドットコムより引用したものを一部修正しており、セールスフォースのライセンス販売促進のために解説しています)